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大象营销:玩转设计师渠道

消费者抱怨产品设计理念差...
消费者对未来家居的需求是什么...
经销商该如何更好地与消费者连接...
大环境市场压力下,经销商如何转型,寻找新一轮的消费增长...


随着国民的生活水平不断提高,对于家居产品的高需求也与日俱增,功能性、耐用性被放到了次要位置,人们开始注重设计、搭配,崇尚表现自我,展现个性。而鉴于这些转变,消费者对设计师的需求也日趋强烈,因为设计师能帮助消费者在购买过程中有更多个性化理念的展现。

从运营者的角度去思考,在当下定制家具流行的大趋势下,定制的个性化需求被不断抬高,如果能很好地利用设计师,就能掌握了4万亿家居市场的新蛋糕,也能很好黏合与消费者之间的关系。于是乎,经销商将设计师渠道列为了企业销售和推广的重要渠道之一。  

今天我们要介绍的神铺——兰州高新商场展志天华店正是注意到了这一点,运用了“设计师渠道资源”这一思路,并深入拓展。他们在营销过程中把握好自身品牌与设计师的结合,形成自己的营销渠道。


兰州高新商场展志天华店铺2017全年度、2018上半年总销售额占据同类竞品前三。坪效比、租赁比均高于同类竞品平均值。店铺员工年轻有冲劲,和商场合作意愿高。

设计师渠道


设计师渠道的核心及意义

设计师渠道是高端品牌或个性化品牌必须开拓的一种渠道,它能给企业带来可观的收益,也是家居建材企业销售和推广的重要渠道之一。其中包含经销商、设计师、消费者、家居这四个模块,而这四个模块环环相扣,缺一不可。


从消费者角度思考:
• 能够更好地呈现个人个性化家居理念。
• 收获专业性,设计师更像是一名“超专业导购”,设计师推荐的厂家和产品更能获得消费者信任。
• 设计师福利政策等。


从经销商角度思考:
• 能够更好地占据高端市场,提升品牌影响力。
• 借用设计师的专业性帮助打开市场赢得口碑。
• 能黏合消费者,最终获得销售的长期提升。


从设计师角度思考:
• 获得更好的返点报酬,增加个人收入。
• 了解供应商的产品,为未来更好地服务于个性化消费者打下良好的基础。
• 为和供应商的长期合作打下基础。
• 高端消费群体对专业设计的信任和依赖,让设计师在高端家居拥有市场和话语权。


如何策略地争夺设计师

岗位孵化
建立必要的设计师渠道开发专员,负责设计师的开发和维护,开发设计师挖掘渠道,保证合作设计师的数量。给予底薪+提成的薪资结构,良好的激励政策确保员工的积极性。开发专员在维护设计师的过程中,会用到三张表格。

 
△用途:记录设计师各类信息便于归档
△用途:对每笔设计师销售做精确记录
△用途:针对设计师工作的专用表单


完善规范的合作激励制定
由于设计师渠道所涉及的面之广,在具体操作中,会有些常见的不规范操作,具体有:
• 设计师带去价格高,而业主自己去反而以更低的价格能买到。返点由老板或业务员直接给,不通过财务,会造成随意性大。
• 设计师给业主装潢设计后,业主自己到店里购买,之后设计师有返点要求,老板却不予理会。


而兰州高新商场展志天华的做法是:
• 在前期对所有合作设计师进行宣导,将品牌的合作激励制度传递给设计师。
• 开发专员严格依照表单内容,将设计师的每次合作记录在案,保证有表可踪,有表可依。
• 设置监督系统,对设计师渠道中所存在的不合规现象及时阻止并加以改正。


合理合规的制度,可以给设计师增加信心也是经销商诚信的表现。设计师重视安全、利益、体面、良好合作这些因素。同装饰公司及设计师合作,最重要的是给他们一种规范操作、安全的感觉。


稳定的团队
兰州高新商场展志天华有自己稳定的设计师,并且为员工提供股权奖励的激励政策。员工在工作中都是在为自己工作,从上至下尽自己所能去为品牌助力,从而能在争夺设计师和维护设计师的过程中更加用心卖力。
如何让设计师为企业发声


提升品牌竞争力
• 高端设计师本身的薪酬就比较高,他们的报酬主要来源于其所在的装饰公司,在行业里是通过高品质的设计生存的,其更在意自己的“口碑”,所以在选主材方面通常会选择强势品牌的产品。
• 强势品牌在当地已经深入人心,许多消费者会主动要求选择某某品牌,顾客的想法意见能主导设计师的推荐。


关系维护
兰州高新商场展志天华有专人负责与设计师关系的维护,会定期进行交流培训,了解一些行业的动态,也把自己的产品经常推荐给设计师,让设计师手头随时都有样品或者效果图展示给客户。这样做的好处有:
• 通过交流,与设计师找到话题,以话题为切入点形成建立良好关系。
• 通过交流,让设计师愿意与商家长期合作,商家也能为其带来名气和信息,互惠互利。
• 通过交流,让商家-设计师-用户,密切联系,形成互动的平台。
• 通过交流,让设计师愿意并逐渐养成记录资料在案的习惯。




完善的服务
兰州高新商场展志天华认为,我们需要思考自己从设计师手中争取到订单的时候,也一定考虑到如何在整个销售链中让设计师更放心省心。完善的服务和优质的产品才能让客户放心,也能让设计师团队更省心。在售后服务过程中,主要秉持三大原则:
• 售后服务全追踪,定期回访确保买得放心用得安心。
• 所有售后服务记录在册,对顾客负责也对设计师的服务负责。
• 定期会组织消费者、设计师的座谈会,通过交流增进三方的合作交流。

只有业主满意,才能增强装饰公司的合作信心。有了业务之后日常的拜访和维护就显得十分重要,在后续合作中设计师也能更倾向于推荐厂家的品牌。


全文小结

设计师渠道已经是家居建材企业销售和推广的重要渠道之一,让设计师或设计师所在的工作室为企业说话,那会对企业产品的推广起到很好的促进作用。设计师的开发是持久性的工作,需要有计划和长远目标,且不能仅仅只靠金钱维持和设计师的关系。只有靠品牌本身的强大,良好的关系维护和完善的服务支持,才能让设计师渠道走远走宽!


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