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装企营销活动共30节(前15节)

写在前面:

营销是每个企业必须做的事情,也是企业的重中之重,一个企业除了营销,其他一切都是成本,营销是公司的希望,是公司业绩的保证!

面对家装市场竞争日益激烈的今天!

面对传统营销渠道,越来越难邀约到客户的现状!

不做营销活动等死,做一场没有好的模式的营销活动是找死!


大象高端营销,是专注于装饰公司培训装饰公司第三方,为装饰企业解决获客、签单、企业培训和营销策划等问题!是业内最具专业度的第三方营销机构!




一.营销活动指导手册

 

1.1 活动策略

1.2 活动30个关键节点设计

 

二. 营销活动指导手册之执行重点内容

 

01、活动时机的选择

02、活动的主题

03、活动场地如何选择

04、如何寻找合作商?

05、如何做启动大会?

06、如何调动员工积极性?

07、客户怎么来?

08、客户怎么约?

09、活动现场如何布置?

10、活动现场客户如何接待与跟进?

11、活动现场的氛围如何营造?

12、活动现场总结会怎么开?

13、活动如何收官?

14、已签单客户的跟进与维护?

15、未签单客户的跟进与开发?

16、活动后期如何开总结大会?

活动30个关键节点设计

 

1、活动时机选择;

l 装修旺季:每年的3至5月,8至10月;

l 各大楼盘开盘期间或前期;

l 媒体举办的大型房产、建材、家装类等参与性活动;

l 借势重大事件,如:体育赛事、大型商超开业、当地重大事件等;

l 年度节假日期间;

l 活动还应避开同行及媒体活动;

 

2、活动地点的选择;

l 中大型场所:当地有影响力的广场、体育馆、会展中心、文化馆、高档酒店等;

l 中小型场所:咖啡馆、楼盘会所、酒店会议室、茶座及公司办公室等;

 

3、活动亮点(差异化)挖掘;

l 设计类亮点:设计文化、设计趋势、风格发布、整体软装、大牌邀约、家居风水、设计论坛、设计赛事、设计规模、楼盘户型解析、别墅功能系统、案例集锦、景观园林等;

l 工程类亮点:标准工程、新工艺研发成果发布、工地视频监控、现场参观、工程管控、细节设计等;

l 材料类亮点:新材料升级发布、环保概念、安全概念、材料展示、标准概念(国标/欧标)等

l 回馈类亮点:年度至优价、同行最低价、综合折扣价、周年感恩让利、节日冰点价、单项零利润等;

l 服务类亮点:质保年限承诺、服务响应时间承诺、隐私保障承诺、VIP客户服务承诺等;

l 公益类亮点:社区免费维修、免费平面设计规划、免费量房、环保健康家居公益讲座、捐资助学、抗震救灾、其它公益活动如赛事赞助或政府公益活动赞助等;


 

4、活动主题设计;

l 常规主题设置:文化节、周年庆等常用主题,坚持做,成品牌;

l 时效性主题设置:借势型主题应及时把握热度,话题一过,效果折半;

l 品牌性主题:大气磅礴传递正能量,提升品牌形象;

l 促销性主题:抓住核心卖点,利益点要直接有效;

l 其它主题:依据活动亮点进行创意表达;

l 活动亮点不宜设置过多,否则信息传达混乱,把握简洁上口、有冲击力、有创意抓眼球等特点;

 

5、活动广告语设计;

广告语的设计同样要基于活动主要利益点进行归纳总结,根据形式可以大概分为以下几种:

直白型广告:放心家装选xxx!7月8日xxx文化节会展中心浓情开启!

悬疑型广告:便宜都给谁占了?7月8日xxx文化节便宜你了!

创意型广告: 7月8日,要你好看!——xxx文化节精彩多多,有你好看!


 

6、活动优惠策略制定;

l 优惠底限:活动的优惠形式可以多样,但不能超越公司的优惠底线;

l 优惠层级:公司管理人员和基层人员之间设置不同的优惠底线,留出优惠空间;

l 优惠形式:定金优惠(定金返现按档设立)、工程总价优惠(按档设立)、主材优惠(材料合作商提供的建材优惠)、特定商品(建材商提供某项商品优惠)、特定项目优惠(工程类、设计费等)、礼品类优惠(苏宁国美或建材商等提供的电器)、银行按揭类优惠、旅游赞助类优惠等。

 

7、活动资源(客源)整合策略;

l 全员营销资源整合;

l 建材品牌资源整合;

l 当地大型商超资源;

l 跨行业资源整合;

l 银行客户资源整合;

l 房地产客户资源整合;

l 媒体资源整合;

l 其它资源整合;


8、活动筹备期设定;

l 活动预期目标设定;

l 初步客户资源统计;

l 活动时间地点的设定;

l 活动主题及内容设定;

l 活动优惠政策制定;

l 活动宣传策略设定; 
 

9、活动宣传策略;

l 原则:视活动情况及费用预算选择最有力的广告投放渠道,围绕活动优势进行广告传播;

l 节奏:遵循前疏后密的原则,逐步推进活动,进行有效铺垫;

l 中大型活动:综合性覆盖,海陆空一体化投放,抢占活动期间绝对媒体优势;

l 中小型活动:针对目标消费群容易触及的地方进行投放或短信电话邀约,不必大规模投放;


 

10、活动宣传方式(媒体与方式);

l 影视媒体;

l 平面媒体;

l 移动媒体;

l 户外媒体;

l 网络媒体;

l 短信平台;

l 小区广告;

l 根据广告费用预算进行删减最到最有效覆盖。

 

11、活动信息拟定及话术设计;

l 平铺式:围绕活动利益点进行重复式告知,加深记忆;

l 递进式:围绕活动利益点设置悬疑,吸引客户关注活动,达到业主关注之目的;

l 短信预热,电话邀约


12、活动激励机制(各部门、各小组、各人)制定;

l 根据活动启动到活动结束时间分为三道四个任务节点,对该阶段完成的个人团队进行奖励与处罚;

l 项目:邀约客户奖罚、签单数量奖罚,应完成量、超额完成量、未达标三个项目考评;

l 形式:以现金及其它形式在阶段总结会上进行现场奖罚;

l 分享:在奖罚的同时进行员工经验分享;

 

13、活动业绩成果激励机制的设定;

在活动结束后对本次活动的团队及员工个人的业绩情况进行奖罚,兑现承诺书所承诺的内容;侧重部门之间的PK;


 

14、活动前期全员综合技能培训;

l 活动内容培训,活动的利益点、内容、优惠等让全员知晓;

l 活动纪律培训,务必让全员遵守;

l 邀约客户技巧培训,让客户关注和上门;

l 签单技巧培训,促进全员签单;

l 工程材料与工艺培训,熟悉公司及同行的材料工艺,做到知己知彼;

l 重点楼盘户型设计培训,由个人讲解总监点评的形式,加深设计师印象和应变能力;

 

15、活动启动大会设计与执行;

l 总经理致辞,分析现状,鼓舞士气;

l 部门领导发言,分享经验;

l 自觉签订目标责任书;

l 划分部门与团队的责任人;

l 对活动的内容设置、优惠设置、阶段设置、绩效设置、活动流程安排等几大方面有活动主负责人现场讲解,让全员知晓;

l 问答环节,现场解答员工疑问;

l 表决心、喊口号;





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