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装饰公司未来还存在么?

家装消费者的需求有没有被很好的满足?

这是一个有趣的话题,作者有两个观点:第一、家装消费者的需求基本被满足,因为每年全国超千万户的业主装修成功被交付了;第二、家装消费者的需求没有被很好的满足,只有极少数的业主能够称得上被很好的满足,绝大多数业主并有享受到更好的家装服务。这是这个行业的成长机会。


2019年是一个重要的年份,回顾20多年家装行业的成长历程,完全称得上是行业的幸福时光;展望未来十年,我们有一个共识,就是日子肯定没有以往那么好过了,原因已经多次阐述。是时候告别粗放落后的草莽时代,迎接集约先进的英雄时代了。

实际上,进入存量时代并不是家装行业的特例,每一个行业都会经历供需不平衡的阶段,从供不应求、到供需平衡、到供大于求。很多装企说日子难过,实际上是平日里没有练好内功,没有把底盘打造坚实,遇到市场环境变化时,就显得手忙脚乱了。作者全国调研发现,内功扎实的装企依然在增长,有些城市市场还好,可以翻倍增长;有些城市竞争激烈,也实现了30%的增长;就算在一线城市,优秀装企也能有10%以上的增长。

有两句话很有道理,也送给所有家装人。第一句:"不是市场难做了,而是专业的人越来越多了"。第二句:"未来,家装行业肯定在,你在不在?"

家装行业将和其他成熟行业一样,优质资源和市场份额向头部集中,头部装企将迎来逆势增长的机遇。

家装的价值链非常长,每一个价值点都需要建设自身的能力,努力提升自身的不可替代性。未来将是一个协同的时代,专业的人做专业的事,然后相互协同,实现更高的整体效率,最终让家装消费者满意。我们要记住,家装价值链的最终买单人是家装消费者。因此,研究家装消费者将上升到战略高度,我们心里清楚知道,家装行业的消费者主权时代已经来临。消费者是否信任你,是否选择你,就决定了企业的命运。

存量时代,流量能力成为了装企的头等大事。电话营销这是一条不归路,肯定是要放弃的,走访装企时,发现不管规模大小,都有这样的情况,人都进班房了,有时是员工,有时是管理层,有时就是老板本人。

为了做生意,触犯个人信息保护法,吃牢饭肯定是不值得的。我不信,在这个时代,还有通天的手腕可以去局里捞人。重点楼盘营销、小区营销,这是集中营销的玩法,只适合在新房集中爆发的市场里使用,到了存量时代,这个招数可以锁进箱子里了。

广电媒体投放,就问一句话,有几家投得起?投得起广电媒体的那几家,晒一晒这个渠道的净利润率看看?数字营销成为了大家必然的选择,对于大型装企来说,组织重兵突破数字营销渠道,是一条康庄大道;中小型装企还有一个选择,就是和数字营销平台合作,齐家网、土巴兔、大众点评等都是不错的平台,据作者观察,近两年,网络平台上的中上部装企增长迅猛,这一增长势头还将继续。口碑转介绍流量是必选项,如果希望总体营销费率比回归到5%,夯实口碑转介绍是唯一选择。

现在动不动10%以上的营销费率,作者认为是非常不健康的状态,这个状态肯定要持续一段时间,继续攀高,直到数字营销技术成熟以及口碑转介绍率成熟为止。

今天,我们提出"装企核心能力建设"的课题,作者认为,装企的生存和发展不是靠他人施舍的,而是依靠打铁还需自身硬,练就一身实打实的本领。华为被美国制裁,中兴也被美国制裁,为啥两家企业的区别这么大?乃企业核心能力水平不同也,高下立分。在家装市场格局剧烈变革中,为啥有些装企叫苦不迭,有些装企闷声发大财?也是因为核心能力水平不同。

流量获取能力和商务成交能力是双胞胎,一起谈才有意义。不论你的流量是怎么来的,你的成交转化率才是竞争的核心。同样对接100单意向客户,一家装企成交5单,一家装企成交50单,这样的差距反应到企业的业绩表、利润表上就很显著了。商务成交能力是一个体系化的课题,表面归结到"信任",背后关联到企业的方方面面;打个比方,有效的商务成交能力就是一台精密运转的机器,百达翡丽表的精密度。

装企的信息化能力,差距也是相当的大。

首先是意识问题,绝大多数装企就没有这个意识,更别谈行动了;其次是能力高低问题,太复杂的信息化系统,团队承接不住,因为团队的基本面你懂的,从上到下都是草根出生,很多人都抵触上信息化系统;能力真正强的头部装企,在自己开发适合自己的信息化系统,这需要战略定力,还需要适合的人才梯队,充足的资金保障等一系列条件。同样是干家装的,头部装企和长尾装企实际已经是两个世界的人了;从对话的角度看,头部装企老板的认知和语言,长尾装企老板可能听不懂,更谈不上在同一认知平台对话。如果市场注定要淘汰一批装企,很显然谁将被淘汰。

装企的供应链能力,这个能力和消费者研究、产品研发是高度相关的。目前装企的发展水平还非常初级,首先合作模式就有问题,对材料商往往是索取思维、转嫁风险思维、居高临下思维。这样的思维,很难突破供应链瓶颈;作者认为,未来是协同思维、分享思维、共生思维占主导,更多好品牌、好产品进入家装公司的供应链,实现联合研发、联合营销、联合运营、联合交付、联合分润的良性协同状态,整体效率更高,也更符合消费者的利益。

装企的交付能力,这是一个高度复杂的体系,直到今天都没有实现标准化。谁告诉我,哪家装企敢说交付建立了SOP?作者认为,目前全国十几万装企,一家都没有。交付堡垒终究是可以被攻克的,这需要家装价值链上下游的共同努力。虽然没有成熟的交付SOP,不同装企的交付能力差距也是很大的,成熟的装企,基本上可以做到交付品质稳定,以此为根基树立口碑,带来口碑转介绍。

家装公司,为家装而生;家装公司,就是一个满足家装消费者需求的组织;这个组织的使命,就是为业主装修一个满意的家,同时赚取合理的利润。家装公司所有的钱都应该来自于消费者,我们用好IPD的集成产品开发思想,实现从家装消费者装修需求端到端的闭环,这是家装公司核心能力建设的方向。

作者相信,只要每一个业主家庭需要装修,就有家装公司生存和发展的空间。未来十年,属于积极创新的新装企;未来十年,属于拥有核心能力的新装企。


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