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来看一个优秀的家装业务员是如何做的?

在有了有效客户之后,客户就会来到我们店内,那么“接"的过程就至关重要了。在客户进店之后的交涉中,通常来说,首次与客户见面需要进行迎接和对接。迎接是业务员迎接客户的到来,对接是业务员介绍客户和设计师互相认识。来看一个优秀的业务员是如何做的?


 
迎接客户


 迎接指的是跟客户的接洽。在迎接方面我们一定要注意,在和客户见面的第一刻起,就已经开始我们的家装营销了。很多小伙伴在迎接的时候都做得非常到位,会跑到楼下去接客户、开车去接客户,给客户塑造一种受到重视的感觉。

对接信息


 对接指的是销售人员与设计师的接洽。在对接方面,我们要注重两点。



拒绝给设计师负能量

家装营销人员在跟设计师对接的时候,经常会说:这个客户他说要等孩子放假的时候才装修。其实这就是一个负能量的导向,孩子放假才装修,很多时候是客户的借囗。因为在客户来店面之前,他不确定你是否符合他的选择标准,所以他会给你一些借口,让自己有一些选择的余地,也防止你跟得太紧。但如果你将客户的这种托辞传达给设

计师了,设计师往往就会在心里定向,认为这个客户今天不会下定,他要三个月之后才装修。所以在对接方面,谨记一句话:只转达事实。

事实就是客户信息、房屋信息。如果真的想传达一些感觉信息,只能说一些正能量的话来引导:这个客户感觉非常好,跟他聊天也很热心,是一个非常优质的客户,待会我们一定要一起把他搞定。不要给设计师负能量的对接,否则会直接诱导设计师也负能量。


双向介绍设计师的客户

当客户进店之后,我们会面临第二次对接。就是把设计师介绍给客户,但谨记:这是一个双向的对接。大部分装饰公司都只将设计师介绍给客户,但是没有将客户介绍给设计师。而且将设计师介绍给客户的部分也是有折扣的。


 例如:进店来一对年轻小夫妻,他们对新鲜事物还是非常有兴趣的。如果你依然以与其他公司无差异、程序化地介绍设计师的话,客户事实上已经听到没感觉了:张哥您好,这位设计师是我们公司去年最佳创意奖的获得者。今天我特意为您约了他的时间,觉得他非常符合您之前跟我说的想要的设计师的标准。这样说了之后,客户会觉得你找的设计师是符合他的需求的。是不是主任、是不是总监都没有关系。为不同的客户重新设计设计师的介绍语,让客户觉得自己找对人了。



同时还要注意,很多人介绍完设计师就把客户给撂那了,这时你要将客户再一次介绍给设计师。因为我们之前了解到的客户的所有信息都是没有见面时的信息,可能会有误差,客户到店之后,可能去楼下接客户的过程中接收到了客户的一些新的信息,在这个时候就可以通过向设计师介绍客户,把新信息传达给设计师。


例如说是一位五十多岁打算给孙子装学区房的老人:
张总监您看,我们王叔叔他特别爱自己的孙子,今天特意过来就是为孙子的学区房装修来准备的。您好好地给咱们王叔叔服务一下。
在把客户介绍给设计师的同时,传递更多的信息给设计师。让设计师打有准备的仗。


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