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客户嫌贵怎么办?用这两个办法突破!

设计师谈单困惑
客户对其他都很满意,但是要么觉得价格比别家贵,要么想要更多的优惠,怎么处理这种客户?


01二选一  /  原理

当客户表示:只要价格满意了我就签,如果价格不满意说什么都不好使。



其实客户表达的意思就是——我只在意价格,为此我们可以得出客户的隐含假设就是——价格是我选择的唯一考虑要素。
对于这种胡搅蛮缠的客户,讲道理是没有用的,最有效的办法是让客户自己明白TA的隐含假设(价格是我唯一的考虑要素)是错的,即只要推翻这个假设就能离成交更进一步。


参考话术
那这样啊姐,咱们先把价格放一边,能不能满足您咱们待会儿再说。现在我问您几个问题,我希望您想一想再回答我。第一,如果,我是说如果,如果现在有一家公司,这家公司的价格和您去的另外一家公司价格一模一样,但是有一家呢,是品牌公司,另一家呢,没什么品牌,如果二选一的话,您会选哪家?


如果二选一的话,那肯定选有品牌的。

好,那我问您第二个问题。第二个问题是这样的,假如有一家公司,它的价格有点贵,但是它用的东西真的特别好,但是另外一家公司呢,确实是比它便宜,但是东西您一看就觉得看不上,真的用的东西质量不是很好,但它的价格确实很美丽,那这两样的话,您会选择什么呢?


那我选质量好的那家。

那第三个问题是,有一家公司又便宜又好,您想要吗?我也想啊,但是这不可能,您说是吧?我们都是成年人了,咱都知道这世界上哪有又便宜又好的啊?便宜就要牺牲好,好可能就需要多付点钱。


姐,为什么我问您这三个问题,其实这三个问题就能带出来,您不是最在意价格,虽然您嘴上说价格很重要,但是您同时也重视品牌,您还重视品质,所以咱们在看报价的时候一定要综合来考虑。


02祝英台陷阱  /  原理

什么是祝英台陷阱?
简单来说,就是当你想给客户讲道理的时候你不要给他讲道理,你要让他自己把这个道理讲出来。


情景模拟
当祝英台妈妈用各种赞美语言向女儿推荐马文才时,祝英台并不会觉得马文才有多好,大多数人都是这样,不管别人说的多好也不会否定自己的选择。


如果想要女儿认同,祝英台妈妈应该这样说:“如果让你给马文才打分,0—10分,你会打几分?”


 祝英台不会打0分,也不会打高分,可能在3—4分之间。


 祝英台妈妈:“啊,马文才有3/4分吗?你怎么会给他打3/4分呢?我以为你会给他打0分呢,你是为什么给他打3/4分的?这3/4分到底是怎么得的呀?”


 祝英台:“其实马文才对我也挺好的...我发现马文才其实挺细心的...”这时候祝英台一定说的是马文才的好话,这也叫“损失厌恶原理”。


怎么把祝英台陷阱应用到谈单上来?

参考话术
价格对我来说非常重要,你们对我来说太贵了。

那这样姐,我问一下您哈。您不是觉得我们贵吗,价格是一方面,但是价格后面还有品质呢?就我们知道,你用的东西越好,价格会不会就高一点,这个您应该认同吧,就是品质越高的东西价格就越高一点,没错吧?


这个道理我是认的。


那还有一个,就是品牌公司是不是可信度会更高一点,也就是说我们的风险会低一点,这点应该也没错吧?
也没错。


 那这样啊姐,就这么三个,品牌、品质和价格,这三个加起来占10分,您给看看占比。


*大部分客户不会把10分占比全给价格上,但是会把价格打5分甚至更高。


姐,为什么我问您这三个的占比,其实这三个占比就能带出来,您不是最在意价格,虽然您嘴上说价格很重要,但是您同时也重视品牌,您还重视品质,所以咱们在看报价的时候一定要综合来考虑。




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