日志样式

话术魅力 | 怎么问客户有没有去过别家?

很多设计师在与客户谈单过程中,实际上大部分问题都是一样的,彼此都差不多,但为什么有人效果好有人效果不好?



 

原则/ 时间、时机

在老师看来,谈单你见什么客户,其他设计师也见什么客户,其实原则上没有太大的差异,但是因为话语排列组合不一样,问法不一样,谈单层次不一样,所以效果才会不同,才会产生效率高低之分。
谈单过程中很重要的一点是:沟通过程中要设计大量问题让客户来说话,同时注意问问题的时间原则和时机原则。


举个例子
为了判断客户质量,绝大多设计师必问的一个问题:来我们家之前,您有没有去过别人家?



1、时间原则
这个问题,对于设计师而言肯定会想先问,想越早知道越好;但是效果上而言则是越晚问越好,这就是时间原则。试想一下,当我们和客户聊了40分钟后,基本上已经解决了信任问题,这时再问这个问题客户一般会告诉你真实答案;但没有解决信任问题,客户一定会选最简单的回复——没有,因为最简单的回复方式没有就意味着问题结束,省得被多问。



2、时机原则
而时机原则是指:过了这个村就没有这个店。换言之,就是到了这个问题点上,就应该问;如果不问,可能就没有机会问了。比如话赶话到了刚好可以问,可是你能明显判断出来,现在问了这个问题也白问,因为客户防备心还很重,那还问吗?答案是肯定的,因为这个问题现在不问,可能就没有机会问;但是现在问了后,觉得答案是假的,后边还可以找机会换一种方式重问。所以当时机原则和时间原则冲突时,时机原则优先。



 

3、参考话术
后期再次重问的参考话术:姐,您刚一进来的时候,我就问您来我们家之前有没有去过别人家,记得您好像说没去过,不过和您聊了这么长时间,感觉您对我们这个行业还是挺了解的,我觉得您即使没去过别人家,过去是不是也有装修经验啊?

如果这时已解决了客户的信任问题,而且TA认可你的话,就会和你说实话:实话和你说了,我已经去过2家了。


意思一样,但换一种问法,问的时机不一样,效果就会不一样,这就是话术的魅力。




相关服务

营销策划/签单爆破
营销策划/签单爆破
营销策划/签单爆破