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客户好不容易到店了,签单率还很低?分享签单成败的关键话术

是不是经历过这样的情况,好不容易邀请客户到店了,但跟设计师沟通、咨询之后却迟迟不肯签单,而且没有下文了,失联了。

这种情况在装修公司是很常见的,这样的难题要如何解决呢?为什么客户到店了,签单率还这么低呢?今天给大家分享签单成败的关键话术。



客户到店成功率低的主要有两个原因:
1、 业务员没搞明白客户最感兴趣的是什么?
2、 没明确回答:“你家有什么优势?你家有什么服务是别家公司没有的?或者你家有什么比别家做得好的服务?”

01、抓住客户的兴趣点
很多装修公司觉得客户最感兴趣的是:价格、效果、品质。其实这不完全对,他们感兴趣的可能并不是这些。
刚卖完房的业主都会去研究自己房子的户型图、房子的缺陷,自己对于房子如何改造、如何布置、缺陷如何弥补、装修预算等等都心里有底。所以,业主最感兴趣的是,装修公司从专业的角度会不会认可他们的这些思路、想法;还有就是装修公司,能不能提出更好的方案,或比自己预想的预算更少的方案来?

所以知道了装修客户感兴趣的是什么之后,业务员首先要告诉客户,我们公司有他需要的方案、预算以及对客户所在小区户型非常了解的设计师。



02、“差异化”
装修公司在了解客户感兴趣的事情之后,便是要将这些对客户有用的信息传递给对方,所以要极力引导客户见面/进店,引导客户与设计师见面沟通。只有沟通才能更准确的了解客户需求。即使交流后没有签单,这次和客户所交流的内容,也可以成为接下来的谈单好素材。

设计师和客户在沟通、交流的过程中,肯定对客户的户型有一系列的创意、构思和方案,即便是这个客户没有签单成功,但是这些创意、构思和方案肯定能让这个客户同一个小区的客户产生感兴趣。邀请这样的客户就会变得简单,当客户到店,就可以立马得到他们想要的户型方案、预算,并且可以和熟悉这个户型的设计师交流。
因此,设计师和客户见面,自然而然的就产生了一个“客户需要、感兴趣、而我们有”的服务。

在引导客户沟通见面的时候提供一个推荐服务,客户心理就算是排斥装修公司,也会在心理琢磨到底是什么样设计能解决这个不合理的问题?这样的话客户到店的可能性就会提高,业务和设计师在这一轮邀约上也开启了互助模式。
当设计师与客户沟通见面时,设计师将对应的创意、构思和方案讲给客户,在来我们公司之前,客户一般也已经多家对比过了,但我们公司的设计师能够定制专属的方案,客户会更喜欢,说明你懂客户。

这样不仅仅兑现了电话里业务人员强调的邀约承诺,增加客户的信任感,而且设计师和客户交流起来也比较容易进入状态,成功率自然会高很多!
同时设计师连续谈同样户型的客户,谈的越多,就有越多的经验,对客户的需求把握就更得心应手,这样成功概率自然就越来越高了。

PS:设计师的热情也是很重要的,每个设计师的性格是不同的,要想签单率高,一定要有高度的热情,性格再冷漠的人,面对一个充满爱心、热情似火的人,内心的矜持也会被打动。再加上有着“有专属方案、非常熟悉客户小区户型的设计师”标签,签单的成功率就大大的提升了。




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