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反思:你的装饰公司为什么签单能力差?

思考:为何你的装饰公司进店客户总是签不下来?

反思:你的装饰公司为什么签单能力差?


最近出差去了几家装饰公司,没来得及更新。一直想好好写一篇关于装饰公司签单环节扫盲类的内容。

首先要搞明白一件事情,成交率低的根本原因是什么?有没有思考过,你经营的装饰公司售卖的核心产品又是什么?

仅表达一下我个人的观点(杠精勿喷)。

我们要先把客户群体区分为两大类:第一类,刚需性装修需求

这类客户对性价比要求最高,装饰公司对这类客户提供的产品应该是整装供应链+服务!所以,你只要看到办公面积很大,材料展示区很大的装饰公司,无一例外都是做刚需性客户。

第二类,改善性装修需求

这类客户对设计,审美,管理规范,施工工艺等要求都较高,那么服务这类客户的装饰公司的核心产品应该是“设计师”!这类公司90%都需要收设计费,而且半包价格普遍偏高,可能办公面积不会很大, 但是装修逼格相对较高,一旦出现核心设计师离职,半年喘不过气来。

装饰公司老板在经营过程中,千万不要乱,这其实是两条赛道,两种产品产生的经营模式和管理模式是完全不相同的!那么归根结底签单能力差的原因是什么?——客户体验感差!

当你明白你是在哪个赛道奔跑的选手,要相应的制定出《客户谈单标准》和《客户接待流程》

举例:

山东某微小型装企,三岔路口沿街店铺,公司总计5人,1个业务,2个设计师加2个老板,公司办公面积200平方左右。客户进店总是谈不下来,非常苦恼,我在参观了他整个客户迎来送往和谈单以后发现了两个致命问题:1.谈单缺乏仪式感,仪式感的缺失从一定程度会让客户丧失对你公司的安全感。2.谈单方式完全没有经过培训和设计,设计师张口就来,不知道在何处做埋伏收定金,我给的建议如下:

1.制作一个大尺寸的迎接牌,就像机场接人用的手举牌类似,预约到客户到访时间后,提前半个小时在手举牌上用纸打印好:《热烈欢迎XX小区XX先生/女士至XXX装饰参观体验》,业务人员或者设计师拿好手举牌,站在三岔路口举起来,要保证客户在马路上行驶能够第一时间看到你的牌子。提前用微信拍摄好你的手举牌照片发给客户,让他注意到了附近可以第一时间发现站在马路边上举牌子的人。这个方案其实并没有什么技术含量,完全是发挥了他店面的地理优势,并把优势放大,给客户一个直观形象。除此之外,他的店门口有两个专属车位,平时都是被员工或者老板占用,我建议他把两个位置空出来,用“1米栏”围起来,员工的车统一想办法停到别处,用指引牌接到客户以后,指挥客户停入车位内。客户反复问我,真的就这么简单么?我说你要不先坚持试一个月!一个月以后我们沟通,他说效果确实体现了,和客户谈单破冰的时间缩短了。我说,“那现在你再加一条,客户停好车以后,打一桶水,带上抹布,给客户把车简单擦洗一下”。这位装饰公司老板按照我的说法坚持的去做,效果很好,客户非常感动,在价格差不多的情况下往往愿意选择他们的团队。

反思:你的装饰公司为什么签单能力差?


2.我给他的第二个方法,也同样简单,同样没有技术含量:所有的客户进店入座后,设计师谈单一定要接上电视机/投影仪,把你要表达的方案,图片,预算报价等,用投影或者电视机以工作汇报的形式向客户分享,把这两个方案结合到一起使用,强制要求所有人谈客户必须提前把电视机接好。就是这简单的两个方法,客户的成交率提升了2倍。

谈单十法:

1.谈内容,一定要图文并茂,把你要表达的设计思路,公司卖点,用材用料,施工工艺等,用图文并茂的形式加以展示,如果有实际的情景体验间那就更好不过了。

反思:你的装饰公司为什么签单能力差?


2.谈单过程中尽量保持两个人同时接待客户,一个主讲专业内容,另一个主要负责谈优惠,谈情感,促定单。

3.准备充分,把与客户小区相关的资料全部整理到位,设计方案要了然于胸,充分的准备才不会让这次谈单过程“尬聊”。

4.仪容仪表,形象一定要走在能力的前面!

5.要根据客户提前设计好优惠方案,把这“临门一脚”踢好。

6.店面形象,陈列要保持干净整洁,尤其是洽谈区域,有条件的情况尽量提供独立的区域供客户洽谈,独立的洽谈区域优势一定大于开放式的洽谈区域。

7.无论公司在不在搞活动,要准备好伴手礼,临走的时候适当给客户制造惊喜,也可以客户进店就赠送伴手礼,瞬间破冰。

8.先以开放式的问题锁定客户需求,切忌开场大谈特谈,结果客户最喜欢的书房,被你改成了衣帽间,客户100%会毙掉这家公司。

9.客户的匹配度至关重要,如果有条件,强烈建议先由公司有经验阅历的人先和客户聊上5分钟,再安排与之匹配的设计师。强烈强烈强烈建议!每个装饰公司都应该培养出自己的“客户经理”岗位,所有客户统一由该岗位把脉后,再根据实际情况指定设计师。适合匹配的设计师可以起到事半功倍的效果。

反思:你的装饰公司为什么签单能力差?


10.店面氛围一定要时刻做足!声音,味道,视觉,触觉等等。举例:很多奢侈品店都有自己独特的香味,这其实就是一种品牌记忆的手段,建议装饰公司选出适合自己的“香味”,把店面的气味营造出来;声音上要选择适合的音乐,轻松舒舒缓,欢快愉悦,音乐是可以放松身心,让你更好的进入逼单环节。视觉方面,店面的吊旗,地贴,展架等等,包括抽奖区域,要把优惠促销的氛围做出来,过了这个村没有这个店!要有一系列精致的材料小样,聊到专业问题的时候,可以适时拿出来给客户体验感受。


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