装饰公司签单技巧

一、       电话邀约技巧 基本条件：声音悦耳，口齿清晰

1、讲故事

菜鸟级别客户经理电话邀约客户：设计师把您家的方案做好了，您抽个时间来公司看 看

人是感情动物！这样的邀约=失败！

那么一个故事应该具备哪些要素？

人物，时间，地点，情节 故事大纲：设计师帮您把方案做好了 丰满这个故事，首先我们明确以下几点：

1）  设计师如何把方案做好的？

2）  设计师为此付出了什么？

3）  这个过程中体现了设计师怎样的工作作风以及人物品格？

4）  在这个故事中你担当什么样的角色？

我们根据以上四点重新改编这个故事：

1）  那天和您见完面，我们设计师第一时间开始动手深入研究您的户型方案

2）  耗费了三天时间，做了四套方案，为此和团队还进行了一次深入的探讨

3）  我们XX工是个对工作非常执着的人，他始终坚信适合您家的方案只有一套！，于是 反复推敲，毙掉了自己一个又一个的方案

4）  就在刚刚，XX工告诉我，令他最为满意的您家的方案己经诞生了，让我第一时间和 您取得联系！（销售就是讲故事！每一个销售大师都是一本故事书）

2、设局 何为设局？

就是营造某种环境让客户往里钻！（讲一个故事，让客户成为这个故事的主角！）

常用的几种手法

大众所向，营造一个大环境告诉客户某个信息，而非自己亲口说

1）  大家都选择了你为什么不选择？你也得选择！

2）  我们这个活动，您小区那么多人都来了，您为什么不来？

3）  基本上，但凡有个牌子的装饰公司，您这个户型报价都会在XX万左右（大家都这个价，您也甭比较了！）

施展压力，让客户在压力下被迫做决定

1）  这事我们领导知道了，他觉得我在一些服务上没有做到位，所以让我务必给您打个电话， 他想和您见个面

2）  我们小组业绩马上就能完成了，所以此时此刻，我想厚着脸皮向您再争取一次

利诱，就像钓鱼’你得先准备一个饵

1）  你今天过来，我们经理正好在公司，我在旁边帮您烧烧火，尽可能帮您再争取一点折扣

2）  就还有最后一台IP8了，您今天签了，它就是您的了，C组的小王一会也有个客户过来， 我怕他先签了，到时候可真就没了！

你要做的就是营造一个环境，然后让客户钻进来

3）  做决定

在销售过程中’适时的做一个决定有着至关重要的作用

例：你明显可以感受到客户对设计师的方案不满意，可当场作出决定与客户协商修改方案的日期，以及下次碰面的时间和地点。

待客户离去后并第一时间电话询问，是否要更换设计师！

你做决定需要考虑的唯一要素就是：只要能让客户满意，总经理都要为你的决定让道！ 需要做决定的地方会有很多，一个销售过程中你需要独立做3-10次决定！

—个成功的销售，一定是在过程中善于拍板的！

对于内部的资源整合，你需要做决定，对于外部客户的犹豫你也要做决定例：

1）  春天不装修，你还要等到黄梅天么？

2）  秋天不装修，天气冷了就不好装修了！

3）  三月开始施工，5月1号正好赶上市场上打折！

4）  我们正好有个金牌项目经理，刚竣工一家’您家如果现在施工，我可以安排给他来帮您施工，让您更放心！

5）  根据公司战略，我们下半年要涨价！建议您提前签合同

6）  我们XX设计师下个月升职，设计费要涨，建议您提前签合同 总之，在关键的时刻，讲一个故事，让客户做决定！

你就是这个客户的最高责任人！

回顾：电话邀约技巧 讲故事+设局决定

 

 

二、面对面销售技巧

销售都是相通的，上述技巧也可在面对面的实际销售中使用

1、仪容仪表

不做过多分享，没有人愿意和邋遢的人坐下来谈装修！建议穿西装打领带！

2、热情

1）  眼观六路，耳听八方

2）  主动接送客户

3）  为客户倒水加水 礼貌

记住客户的细节，记住客户的生日，记住客户说得每一句话 生客卖礼貌！

3、顾问式营销

1）  不抢嘴’学会倾听

2）  先别学怎么张嘴，先学习怎么闭嘴

3）  客户不问不说

4）  客户问的问题，要表达到点子上 少说废话，要言之有物！

上述三点是基本如何开展一次正式的面谈

1、根据客户前期信息，做好详尽的准备

首谈资料、计算器、协议、合同、报价、图片、样板工地等等

2、要拟定一个整体的谈单思路 先讲设计，还是先讲施工

用哪一处座位，甚至客户到了公司，你都能判断出到底该由男士倒水给客户还是女士, 又或者你亲自倒水！例：一个女性客户带着2岁的孩子来公司咨询，那么第一时间安排好客户入座以后，再 为客户安排一位女同事，把孩子带到不远处照看，让客户可以专心的听你讲解。一定是 不远处，是这位母亲眼睛可以看得到的地方！

3、首次见面尽量避免与客户面对面交流，两个陌生人相互直视会不由自主的让人紧张，建议呈45度角来取坐位

4、用一句赞美来开场！

1）  您这么年轻就拥有了自己的房子

2）  您是我今天接待的最有精神的一位顾客

3）  您的穿着非常的有品位

4）  听到客户说房子给孩子准备的，你可以说，您一定是一位慈爱的父亲，做您孩子 真幸福

切忌：要由衷的赞美，拿捏不住火候那就别赞美了！

5）  多询问客户的感受

6）  挖掘客户的需求、房子打算何时装修、投资预算是多少、房子有何用途、对设计有什么要求、喜欢什么风格、几口人住、平时有什么兴趣爱好、现在居住在哪里？做什么工作的！

7）  做好推荐工作

为客户选择H立匹配的设计师，并对其进行一定的包装

我们XX,是个比较年轻的设计师，充满活力富有朝气，对色彩和风格的把控上非常 有天分！接下来让她为您讲解一下您家具体的一些设计细节，您稍等（简短有力！此 处切忌长篇大论）

8）  闭环

询问此次沟通的成果，适时逼单，若逼单失败，一定要和客户约定好下次见面的时间，和具体要的事情！

（三）、促单成交

当你熟练运用上述技巧，此时的你己经不会在为如何促单而发愁 -1、优惠

传统的促单方式，靠现场的优惠方案吸引眼球。在個这招的时候，一定要注意渲染力！从以下几点描述：

1）  我们为什么有这样的折扣

2）  这次优惠能给客户带来什么

3）  你凭什么说这次优惠就是最大的

4）  你能否证明这次优惠错过了，下次就真的不会再有了

优惠内容要一点一点的给，切忌全盘托出！

2、消除疑虑

1）  让客户在没有任何风险下交钱！

2）  设计不满意可以全额退款

3）  您交了这个订金还是可以出去比较的

4）  这份订金仅是对我们现有工作的一个认可’您日后有任何问题都是可以全额取回的

5）  我们在无锡有18年历史了，您的资金肯定是有安全保障的

6）  今天交的钱也不多，也就是您过年发一个红包的钱，但是您可以买到我们一个团队的 服务，而且还是可以退的

3、情感

情感的技巧其实就是做局

首先要确定故事大纲，你希望客户在你的故事里扮演什么角色

例：我来自农村，刚毕业就来到这个公司，领导对我很好，很器重我，给了我一个机会， 如果我这个月可以签XX单，就让我来带整个销售团队。我很兴奋！拼尽了全力想要 完成，但是有些事情就是不会以人的意志为转移！我知道此刻说这些有很多不适之 处，但我还是想争取一下’因为这关乎我的命运前程’同时也关乎您家。如果可以，您家我会当做自己家来服务！

把选择权留个客户，把决定权留给自己 是否选择帮助你取决于客户，但是客户选择结果的决定权在你！

所有的销售都建立于扎实的功底!作为一名销售人员永远都不要忘记：解决客户的需 求，提供可以解决客户需求的产品价值，这才是销售的核心真谛！给予客户最好的服务和 最好的产品，比一切都重要百倍！

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